Aldus Sophie

Heeft u het al gehoord?

januari 8, 2010 at 3:02 pm (Om van te leren) (Creatief denken, Deurverkopers, dom, Piramideconstructie, Radar, Salesbedrijven)

http://forum.www.trosradar.nl/viewtopic.php?f=51&t=75699

Grote ergernissen. Je zit lekker op de bank een boek te lezen of televisie te kijken. De bel gaat, je opent de deur en daar staat hij of zij. Je probeert ze af te poeieren maar ze lijken altijd een antwoord klaar te hebben. Daar ik de beschikking heb over de nodige interne informatie van zo’n door to door salesbedrijf en een dag meegelopen heb wil ik graag het een en ander met de buitenwereld delen. Om je vijand te bestrijden moet je tenslotte weten hoe ze opereren.

Allereerst een algemene omschrijving om het een en ander duidelijk te maken.

Salesbedrijven

De energiemaatschappij heeft direct niets te maken met het handelen van de deurverkoper. De energiemaatschappij heeft afspraken met een marketing / salesbedrijf. Dit bedrijf garandeert een X aantal nieuwe klanten per jaar en krijgt daar prestatiegericht voor betaald. De energiemaatschappij zal ongetwijfeld weten hoe de verkoop in zijn werk gaat, echter sluit ze haar ogen hiervoor. Omzet is tenslotte het enige dat telt.

De salesbedrijven werken in een piramideconstructie. Dit gaat als volgt: Het moederbedrijf is gevestigd in Engeland, ze heeft een dochteronderneming in Amsterdam. In Amsterdam worden salesmensen gerekruteerd. De beste salesmensen mogen een speciaal programma van 5 stappen doorlopen, een soort trainingsprogramma. Als ze dit doorlopen hebben – wat ongeveer een jaar duurt – worden ze ’owner’. Ze krijgen vervolgens geld van het moederbedrijf en vestigen zich in een andere stad om daar zelfstandig  in een eigen BV en met een eigen team ook te gaan verkopen. Op hun beurt rekruteren de ‘owners’ ook weer meer salesmensen, hoe meer mensen verkopen tenslotte, des te hoger de omzet voor hun eigen Bv. Een deel van hun omzet staan ze af aan het moederbedrijf in Amsterdam, en Amsterdam op hun beurt weer aan Engeland. Deze lijn kan eindeloos doorgetrokken worden. Iedere ‘owner’ kan namelijk zijn of haar eigen ‘owners’ opleiden die in andere steden BV’s openen en dus een deel van hun omzet afstaan. Het ziet er ongeveer zo uit:

Salesmensen

De salesmensen worden per BV gerekruteerd, soms rekruteren deurverkopers zelf mensen op straat, deze komen dan in hun persoonlijke team. Tijdens het sollicitatieproces worden dezelfde slinkse methoden gebruikt als aan de deur. Er wordt ingespeeld op de gevoelens van mensen, je hoort ergens bij, je kunt veel geld verdienen, heel veel geld. Een ‘owner’ verdient zo’n 100.000 euro per jaar, en de meeste zijn al ‘owner’ na een jaar of twee. Mensen zijn gevoelig voor zulke gegevens. Als je al aangenomen wordt moet je jezelf inschrijven als eenmanszaak bij de kamer van koophandel. Iedere salesman of vrouw werkt dus voor zichzelf, prestatiegericht. Leuke bijkomstigheid hiervan is natuurlijk dat de owner amper risico loopt. De enige kosten die een zelfstandige BV heeft zijn de huurkosten van het pand, één administrator en g/w/l .

Muppets

Voor dat iemand een ‘owner’ wordt zal hij of zij natuurlijk moeten leren om kennis over te brengen naar anderen. Dit leer je het beste door verschillende mensen in je team te hebben, ook mensen die het niet zo goed snappen allemaal. Dit zijn de zogeheten muppets. Mensen die worden aangenomen met als enige doel: Leermateriaal zijn voor een toekomstige ‘owner’. Deze muppets worden opgehemeld en gouden bergen beloofd. Ze vormen geen risico daar ze ingeschreven staan als eenmanszaak. Als ze hun taak volbracht hebben en afgeschreven worden kijkt niemand nog naar ze om en mogen ze weer gaan (oprotten is een beter woord hier). Zo wordt er tegenwoordig met mensen omgegaan. Ze worden aangenomen zodat anderen er beter op worden.

Met deze informatie in ons achterhoofd gaan we naar de handelswijze van de salesmensen.

De pitch

Een gesprek gaat grotendeels op de volgende manier: (S = Salesman, K = potentiële klant)

S: Goedenavond meneer, niet schrikken hoor, er is niets aan de hand.

S: Heeft u het toevallig al gehoord?

K: Wat heb ik gehoord?

S: Heeft u nog niet gehoord van onze buurtactie?

K: Welke buurtactie?

S: Onze buurtactie van het gas en licht?

K: Nee?

S: Nou, mijn collega’s en ik zijn al een hele tijd bezig om te controleren welke mensen nog niet van een hoog naar een laag tarief zijn gezet en zodoende 150 tot 200 euro per jaar besparen. Is dat bij u al gebeurd?

K: Niet dat ik weet? Waar bent u eigenlijk van?

S: Och sorry, wat stom van mij, ik zal mij even legitimeren (laat pas van energiemaatschappij X zien.)

K: Ik heb eigenlijk geen behoefte, ik zit al bij maatschappij Y.

S: En daar bent u natuurlijk tevreden over, over de service en het onderhoudt?

K: Ja.

S: Nou goed, daar verandert ook niks aan, het onderhoud blijft gewoon van Y, alleen het gas en licht komt van X, daar kunt u op besparen. Als u mij de jaarrekening laat zien kan ik kijken of u in aanmerking komt voor een verlaging, ik neem aan dat u die ook netjes bewaard heeft dus pak hem er maar even bij dan blijf ik even hier.

Dit is de standaard pitch die wordt opgevoerd, in realiteit gaat ze natuurlijk een stuk stroever. De filosofie van de salesman is echter: Elke ‘Nee’ brengt me dichter bij een ‘Ja’. Ze worden getraind om mensen een dom gevoel te geven, ze beantwoorden elke vraag met een tegenvraag. Een paar voorbeelden:

K: Sorry maar dat vind ik niet interessant.

S: Het is ook niet interessant, het gaat tenslotte over gas en licht. Haha.

K: Ik heb echt geen interesse.

S: Dus u bent niet geïnteresseerd in een jaarlijkse besparing van 200 euro?

K: Nee.

S: Dus als ik nu weg loop en er licht hier 200 euro op de stoep, dan laat u dat liggen?

De uitdaging

Denk er aan dat de salesman of vrouw altijd op provisiebasis werkt, als ze niet verkopen krijgen ze geen geld. Net als u is ook hij of zij ‘slachtoffer’ van een aantal intelligentsia die ze keer op keer weten op te fokken en te motiveren. Het is niet de salesman waar u last van heeft, de echte dader zit ergens in Engeland zijn miljoenen te tellen. Bot reageren op een jongen of meid werkt daarom nooit, volgende maand staat er weer een nieuw persoon voor uw deur. De beste oplossing is een sticker dat vertegenwoordigers niet gewenst zijn, bellen ze desondanks toch aan dan kunt u een klacht indienen bij de energiemaatschappij, daar tillen ze namelijk erg zwaar aan. Vergeet niet dat u ook een ‘muppet’ voor uw deur kunt hebben, deze jongens of meiden kunnen er al helemaal niets aan doen en hebben vaak al een beschadigd zelfvertrouwen waar zelfs nu nog misbruik van wordt gemaakt.

Als u geen sticker op uw deur plaatst kunt u altijd subtiele antwoorden gebruiken. ‘Nee daar heb ik geen interesse in’ werkt averechts. Beter komt u to the point. Gebruik termen van de salesman om te laten zien dat u weet waar het over gaat.

-          Sorry jongen, je kunt nog zo goed pitchen, maar mij ga je vandaag niet closen.

-          Als je ze liever niet sarcastisch wilt benaderen kun je ze ook direct naar hun legitimatie vragen, zo zie je van welke maatschappij ze zijn en kun je aangeven al klant van deze maatschappij te zijn. (het leugentje om eigen bestwil).

-          En tenslotte, als je tijd over hebt kun je ze een snoepje voorhouden. Tenslotte krijgen ze alleen betaald als ze verkopen. Hoe langer ze bij jou aan de deur staan hoe minder ze die dag kunnen verkopen. Ze behandelen je als domme klant, speel het spelletje daarom mee, doe dom, stel vragen, laat ze hun prijzen op internet vergelijken met andere maatschappijen. Dit is de confronterende versie. Als ze niets verkopen vragen ze zich misschien af waar ze mee bezig zijn.

Hopelijk verschaft deze informatie wat meer inzicht in de organisaties (of eigenlijk organisatie) achter de o zo vervelende salesmensen. Ik kan nog uren doortypen maar moet toch echt een punt maken. Mochten er nog vragen zijn dan beantwoord ik die graag. Sophie_filos@hotmail.com.

Vergeet niet, laat u humeur nooit verpesten door een salesman, dat is het niet waard, tenslotte doen ze ook maar gewoon hun werk.